采访手记：村镇银行作为新型农村金融机构，从获批设立至今已走过10年发展之路，对于有效扩大金融供给、提高金融服务水平起到积极作用。不过，记者在各地采访中也发现，由于进入市场较晚、社会认知度低，一些村镇银行在吸收存款以及实现商业可持续发展方面面临种种困境。如何迅速获得当地政府部门和公众的支持和认可，在市场中拥有立足之地并扩大生存发展空间，进而充分发挥小法人机构机制灵活、贴近客户的独特优势，实现“立足县域，支农支小”的初衷，是村镇银行须认真对待的问题。

　　前不久，《金融时报》记者来到广东鹤山珠江村镇银行。作为当地众多金融机构中的“小字辈”，这家村镇银行主动出击、勇于创新，通过借力营销，错位竞争，打造特色银行，得以脱颖而出，在市场中赢得一席之地。在两天的采访中，记者试图对其固本求变的经营理念、开拓创新的做法一探究竟。

　　“我就是鹤山人，从这里走出去读书、工作，现在又回到家乡。”从中银香港到广州农商银行，再到任职一家村镇银行董事长，劳灿洪笑称自己的职业生涯“越来越接地气”。成立于2011年的鹤山珠江村镇银行，是广州农商行在全国发起设立的25家村镇银行之一。“尽管开业较早，但一开始经营中走过一些弯路，KPI考核在整个‘珠江系’村镇银行中排名落后。2015年，发起行对高管做了调整。”《金融时报》记者从广州农商行机构管理部了解到，除一名副行长为原领导班子成员以外，董事长、行长、监事长悉数由发起行派驻。

　　“有了发起行的重视和支持，这两年鹤山珠江村镇银行围绕‘打基础、上台阶’的战略目标精心布局，经营管理逐渐有了起色，现在看来已经达成阶段性目标。”劳灿洪告诉记者。目前，该行KPI考核得分已跃升至25家村镇银行中的前四位。截至2017年末，该行存贷款余额分别为11.41亿元和8.99亿元，比2015年末的6.32亿元和6.76亿元几乎翻了一番，在当地市场占有率大幅提高。

　　短短两年时间，鹤山珠江村镇银行不仅打破经营困局，找到符合自身定位的业务突破口，而且在市场夹缝中闯出属于自己的生存空间，赢得了各方的认可。

图为鹤山珠江村镇银行工作人员前往农户家里调研。黄伟东 摄

　　借力：破局经营之困

　　“整个鹤山的存款规模大约在400多亿元，其中农信社占了100多亿元。”劳灿洪在介绍当地市场情况时说。和其他村镇银行一样，作为金融队伍里的一名新军，势单力薄，要想在固有的市场格局中分一杯羹确非易事。对于鹤山村镇银行来说，策略是借力外部关系，把政府、监管部门、股东的支持作为扭转经营困局的突破口。

　　“主动作为，当仁不让，不因自身体量小而丧失与政府、监管部门互动沟通的底气，同时借助主发起行的支持，抓住机遇，提升自身品牌影响力。”劳灿洪这样解释“借力”。

　　一个典型事例是：2015年，鹤山市政府在推动“珠西建设”，打造工业园项目时，向当地主要金融机构寻求合作。在各大行举棋未定之时，鹤山村镇银行迅速行动，向分管市领导毛遂自荐，并提供一整套解决方案，还派出专业人员为市政府提供金融分析、规划、操作支持，以主动、快速、专业、高效赢得了对方的尊重和信任，奠定了双方进一步合作的基础。2017年2月17日，鹤山村镇银行与鹤山市政府共同签署《紧密合作协议》。对于一家村镇银行来说，这无疑意味着品牌影响力和市场地位的大幅提升。

　　“广迎嘉宾，长袖善舞”是鹤山村镇银行处理外部关系时为自己树立的又一形象。2016年，借成立5周年之机，该行成功举办“村镇银行发展论坛”和“客户答谢晚会”，以东道主身份广迎各界嘉宾，邀请发起行和政府、监管部门主要领导，与股东、企业代表同场互动，搭建沟通交流的平台，带动各方发掘合作潜力，实现互惠多赢。

　　“村镇银行体量虽小，但可以借助发起行强大实力，为本地经济带来更多的资金支持和发展机遇，同时也为我们打破起步阶段的不利局面找到一个突破口。”劳灿洪表示。

　　正是通过“广结善缘”，借力突围，该行存贷款规模快速增长，市场占有率从2015年初的1.26%和2.32%，分别升至2017年末的2.82%和3.06%。

　　坚守：支农支小定位

　　“村镇银行的客户大都是小企业主和养殖户，和他们打交道要放下身段、坦诚相见，既要充分了解对方的诉求，也要让对方了解银行的诉求，才能得到客户的信任。”去年10月才被广州农商行机构管理部派驻到鹤山村镇银行担任行长，陈萃在短短半年时间从人生地不熟到“把很多客户变成了朋友”，对于村镇银行拓展市场、开展营销和服务有很多心得。

　　她告诉记者，过去在发起行机构管理部工作，对“珠江系”20多家村镇银行的经营情况十分熟悉。“凡是偏离支农支小业务的，即使前期发展较快，最后也都会出现问题。因此，村镇银行的初心不能变。” 记者了解到，鹤山村镇银行在发展初期也曾经历过一段方向上的迷茫和欲速不达的困惑，在重新审视发展策略和市场定位后，全行上下取得共识：深耕县域，发挥自身贴近“小”和“农”的优势，以农村金融服务补充者角色，稳步推进业务发展。截至2017年末，该行贷款余额为89897万元，其中涉农贷款83699万元，占比93.11%；开业至今累计发放小微企业贷款27亿元，占比98.59%。

　　在鹤山沙坪镇斯达茶叶公司，陈萃将记者介绍给董事长姜爱丽，并讲述这位女茶人和她的金马牌桔普茶的传奇经历。早在2007年，姜爱丽就承包经营当地茶叶果树科学研究所的200亩地，其中150亩用于茶树种植。随着企业规模扩大，2016年，公司又承包了新会果场种植新会柑。“这几年来，每次遇到资金周转不灵，村镇银行都会很快来调查了解情况，增加授信额度，解决了企业燃眉之急。‘金马腾飞’少不了村镇银行的支持。”姜爱丽表示，出于对银行服务的认可和彼此形成的信任，现在公司将存贷款全部转到了村镇银行。“不仅如此，她还给我们介绍了很多优质客户。”陈萃补充说。

　　在鹤山花木盆景协会，会长吴细强热情地接待了记者。陈萃介绍说，吴会长的另一个身份是一家销售收入即将突破2000万元的工艺品公司的老总。然而，一向谨慎、传统的吴老板经营企业十几年来“从没贷过款”。他告诉记者，从工艺品加工到盆景园艺行业，这些年来都发展得不错，偶尔资金紧张也都是找朋友帮帮忙。“尽管也有不少银行找过我，但村镇银行的服务是最好的，陈行长不仅多次上门和我交流提供有用的信息，还送来授信方案。所以，公司第一笔贷款肯定是来自村镇银行！”目前，吴细强的公司正在考虑进一步扩大规模。陈萃说，村镇银行已根据其生产经营情况和资金需求，为企业制定了详尽的贷款和金融服务方案。

　　显效：打造特色优势

　　“竞争对手的薄弱环节就是我们的突围之路。”在前往“乡里人家”采访的路上，劳灿洪对记者说。这两年，鹤山村镇银行充分发挥机制灵活、决策链条短的优势，开发出一系列既符合自身经营特色又契合当地经济特点的信贷产品，受到客户的欢迎。

　　“乡里人家”是一家占地约220亩的农场，以前是一片荒芜的滩涂。2011年，黄先生夫妻俩承包经营，以种植景观树、养殖水产品、经营中式餐厅为主。2016年开始，政府加强河流整治，并对牲畜进行限养。农场在优化调整经营模式的过程中遇到资金瓶颈。鹤山村镇银行了解到这一情况后，立即根据农场经营情况进行分析研究，并制定了授信方案。如今，黄先生夫妇已将农场转型为集休闲、娱乐、观光于一体的休闲式生态园，成为当地乡村旅游小有名气的景区。

　　记者在采访中了解到，不少像姜爱丽、吴细强和黄先生这样的客户，从“没跟银行打过交道”到成为村镇银行“唯一授信户”，再到逐渐把村镇银行作为主要结算行和存款行。对此，劳灿洪表示，“这几年我们围绕‘农’和‘小’搭建架构，升级产品，再造流程，创新服务，做好小微企业和农户的贴心人。”根据农村种养业、村民创业、小微企业等的资金需求，该行先后推出 “连连贷” “超抵贷” “富余贷”“融易贷”“税贷通”等贷款产品，优化了小微企业续贷模式，拓宽了无传统押品的小微企业融资渠道。

　　正是这些贴近需求、富有特色的金融产品和服务，让鹤山村镇银行获得了越来越多忠实稳定的客户群，并且通过口碑相传，大大提升了村镇银行的知名度和影响力。